loading

Znate li gdje gubite novac? Upravljate li prihodima na pravi način?

Stara izreka kaže "Tanka je linija između ljubavi i mržnje". Isto možemo reći i za strategiju upravljanja prihodima i njezin pozitivan utjecaj na dobit vašeg hotela. Kako biste ostvarili visoke prihode i na kraju i dobit, potrebno je strateški pametno i promišljeno „posložiti karte“. Samo malom promjenom u pristupu poslovanju možete doživjeti razočaravajuće loše rezultate i utonuti u osrednjosti tržišta... ili obrnuto.

Da li ste i vi postali žrtva klasičnih pogrešaka koje mnogi hoteli naprave ne upravljajući mudro strategijom prihoda? Ukoliko činite nešto od dole navedenog navjerojatnije gubite prihode, a da niste toga ni svjesni:

Ne razumijete troškove prodajnih kanala

Ukoliko ne znate vaše troškove prodaje znači da ne razumijete što izravno utječe na vašu neto dobit i rezultate iz novih ili postojećih prodajnih kanala. Kako bi se troškovi prodaje točno pratili, najbolje prakse i standardi nalažu da se navedeni troškovi moraju promatrati odvojeno od ostalih knjigovodstvenih podataka. Realni troškovi prodaje kreću se od 10-25% ukupnih prihoda, ovisno o vašim prodajnim kanalima i o tome koliko je dugo vaš objekt na tržištu, te koliko imate gostiju koji vam se stalno vraćaju.

Ne mjerite utjecaj strategije određivanja cijena

Ukoliko mijenjate cijene, da li razumijete ili možete li izmjeriti utjecaj promjene cijena na rezultate prodaje? Ako smanjite cijenu, hoće li vaša povoljnija ponuda proizvesti dovoljno dodatnih rezervacija koje će premašiti prihode ostvarene po prethodnoj, višoj cijeni? Na primjer, da li biste radije prihvatili 10 rezervacija po cijeni od 100,00 eur ili 12 rezervacija po cijeni od 80,00 eur? Ako snizite cijenu na 80,00 eur, potrebno vam je minimalno 13 rezervacija da biste premašili potencijal prihoda prethodne cijene. Pri tome morate biti svjesni činjenice da je povećani broj rezervacija povećao vaše varijabilne troškove.

Ne razumijete u koji prodajni kanal treba investirati budžet za prodaju

Sami možete napraviti istraživanje i utvrditi potražnju za buduća razdoblja pretražujući OTA prodajne kanale i rezervacijske sustave direktne konkurencije. Od izuzetne je važnosti da to radite kontinuirano i za različite vremenske intervale u budućnosti. Ovaj način istraživanja tržišta pružit će vam dobar uvid o stanju potražnje i ponude za buduća razdoblja, te vam omogućiti postavu učinkovitog strateškog marketinga s prilagođenim ponudama u vašim najprofitabilnijim kanalima distribucije.

Postavljanje ponuda s nelogično postavljenim uvjetima rezervacije

Zvuči nevjerojatno, ali na tržištu se vrlo često pojave nelogično postavljene ponude što dovodi do potpunog izostanka rezervacija. Npr. postavili ste ponudu koja se može kupiti u slijedećih 30 dana od objave, a može se iskoristiti u periodu od 15 dana od objave, umjesto obrnuto. Iako je ponuda vrlo interesantna, potencijalni klijent će radije odustati od kupovine nego da u direktnom kontaktu s vama pokuša razjasniti nelogičnost ponude. Vodite računa da vaše ponude moraju biti logične, jasne i razumljive u svim segmentima svakome tko se interesira za njih.

Ugovaranje prodaje s onima koje već poznajete, umjesto s onima koji bi vam omogućili bolji prihod i bolju maržu

Gotovo svaki hotel ima neku tvrtku ili kupca s kojim je dogovoren dugoročni poslovni odnos. Iako ta tvrtka ima ugovorom definirani godišnji najam većeg broja soba, i na kraju godine nikada ne postiže zadani cilj, mi im još uvijek dajemo ugovorenu cijenu kao da je ugovoreni rezultat postignut. Praćenje prihoda po svakom pojedinačnom kupcu, zatim po prosječno postignutim cijenama i volumenu prodaje, neophodno je kako biste maksimalno povećali prihode. Uz to ćete i stalnim klijentima uvijek biti u mogućnosti dati dobre i tržišno opravdane i prihvatljive ponude za svaku novu poslovnu godinu.

Nemate dovoljno suradnika koji zajedno s vama rade na upravljanju prihodima

Tko sve sudjeluje na tjednim sastancima na temu upravljanja prihodima? Osim direktora hotela, da li ste na sastanak pozvali i voditelja prodaje, ljude iz prodaje, voditelja recepcije i recepcionere, suradnike iz promocije i e-trgovine? Zapamtite: Uključivanje svih suradnika koji sudjeluju u prodaji na bilo koji način, dovodi do šireg i boljeg razumijevanja ukupnih ciljeva upravljanja prihodima hotela i utjecaja na rad cijeloga hotela.

Posebna događanja u gradu i situacija s potražnjom

U situacijama s izvanrednom potražnjom važno je prepoznati da poseban događaj na razini grada može uzrokovati smanjenje tipične potražnje vašeg tržišta. Primjer je održavanje velikog međunarodnog političkog summita tijekom kojega potrebe za smještajem poslovnih gostiju padaju, jer tvrtke znaju da je u gradu posebna situacija i u stvarnosti izbjegavaju putovanje u to vrijeme, i to zbog gubitka vremena zbog ograničenja u prometu na aerodromu, na cestama. Važno je razumjeti da dodatna potražnja na vašem tržištu ne mora nužno značiti i povećanje potrebe za vašom ponudom.

Niste usmjereni na prihode u vremenima smanjene potražnje

Menadžeri koji upravljaju prihodima često vode brigu samo o periodima povećane potražnje i maksimiziranju cijena, pri tome zaboravljajući voditi brigu i o periodima smanjene potražnje i postavljanju odgovorajuće politike cijena na tu okolnost. Ovakav selektivni pristup predstavlja izgubljenu zaradu za mnoge hotele.

Ne razumijete da potražnja i ponuda ne ovise uvijek o cijenama

Potražnja za vašom nekretninom oscilira zajedno s cijenom na tržištu. Ali, povećanje cijene neće uvijek smanjiti potražnju, i isto tako sniženje cijene ne mora nužno povećati potražnju.

Niste fokusirani na glavni cilj: povećanje dobiti

Prečesto je upraviteljima prihoda kao glavni cilj zadano povećanje prihoda putem popunjenosti ili povećanje prosječne cijene po danu i po sobi. Niti jedan od ovih ciljeva ne dovodi nužno i do „više novca u banci“. Glavni ciljevi hotela i strategije prihoda trebaju biti ukupna profitabilnost i dobit na kraju godine.

Najčitanije

Kako bi vam omogućili bolje korisničko iskustvo, ova stranica pohranjuje vaše kolačiće (cookies). Više informacija